反論切り返しトーク集

# Web広告運用代行 反論切り返しトーク集 --- ## パターン1: 「月15万円は高いですね…」（価格系） **NG対応**: 「他社さんだと月30万円以上が相場なので、これでもかなりお安いんですよ」 → 比較で説得しようとすると、相手は「じゃあ他も見てみよう」となりがち。 **OK対応**: 「率直なご意見ありがとうございます。ちなみに御社では今、新規のお客様1人を獲得するのにいくらぐらいかかっていますか？」 （相手が答えたら） 「仮に1件あたりの獲得コストが2万円で、月15万円の運用代行で月10件の問い合わせが来たとすると、1件あたり1.5万円です。しかも最低契約期間がないので、2ヶ月やって合わなければいつでもやめられます。まずは1ヶ月だけ試してみませんか？」 **ポイント**: 「高い/安い」の議論ではなく「費用対効果」の土俵に移す。最低契約期間なしを活かしてリスクを最小化する提案に切り替える。 **深掘り質問**: 「ちなみに月の広告予算はどれくらいを想定されていますか？予算に合わせたプランもご提案できます」 --- ## パターン2: 「自分たちでもできるのでは？」（不要系） **NG対応**: 「素人がやると失敗しますよ」「プロに任せた方がいいですよ」 → 相手を否定すると心理的に壁ができる。 **OK対応**: 「そうですね、実際にご自身で運用されている企業さんもいらっしゃいます。ひとつ伺いたいのですが、広告の運用に週何時間ぐらいかけられそうですか？」 （相手が答えたら） 「正直に申し上げると、成果を出すには週5-10時間の運用・分析が必要です。私のクライアントで、最初は自社運用していた企業さんが月50万円の広告費で問い合わせ3件だったのが、運用代行に切り替えてから同じ予算で12件に増えた事例があります。経営者の方の時間は広告運用より本業に使った方が、会社全体の利益は大きいと思いますがいかがですか？」 **ポイント**: 「できる/できない」ではなく「時間の使い方」の議論にシフト。経営者の時間単価と比較させて、合理的な判断を促す。 **深掘り質問**: 「今は広告以外の集客って何をされていますか？」 --- ## パターン3: 「効果が出るかわからない」（リスク系） **NG対応**: 「絶対に成果が出ます」「うちに任せれば大丈夫です」 → 根拠のない約束は信頼を損なう。 **OK対応**: 「おっしゃるとおりで、やってみないとわからない部分はあります。だからこそ、うちは最低契約期間を設けていません。」 「具体的にお伝えすると、初月は効果測定のデータ収集期間、2ヶ月目から改善を回して成果を出していきます。毎週レポートをお送りするので、途中経過も透明です。2ヶ月やって費用に見合わないと感じたら、いつでもやめていただけます。まずは2ヶ月だけお試しいただけませんか？」 **ポイント**: 不安を否定せず受け入れたうえで「リスクが小さい」ことを具体的に示す。「いつでもやめられる」は最強の安心材料。 **深掘り質問**: 「ちなみに、効果が出たかどうかの判断基準は何になりますか？問い合わせ数ですか？売上ですか？」 --- ## パターン4: 「検討します」（保留系） **NG対応**: 「ぜひ前向きにご検討ください」「いつ頃ご回答いただけますか？」 → 「検討します」は多くの場合やんわりとした断り。そのまま受けると自然消滅する。 **OK対応**: 「ありがとうございます。検討されるにあたって、判断のポイントになるのはどのあたりですか？」 （相手が答えたら、その懸念に対応する） 「なるほど、○○が気になっているんですね。それについては〜（具体的に回答）。もう一つ伺ってよいですか。仮にその点がクリアになったら、進めていただける感じですか？」 **ポイント**: 「検討します」の裏にある本当の懸念を引き出す。懸念を特定できれば、その場で解消できる可能性がある。 **深掘り質問**: 「判断に必要な追加資料があれば、何でもお作りしますのでおっしゃってください」 --- ## パターン5: 「今の業者で満足しているので」（比較系） **NG対応**: 「うちの方が○○で優れています」 → 現在の取引先を否定すると、相手は「この人は信用できない」と感じる。 **OK対応**: 「それは良い業者さんと出会われていますね。差し支えなければ教えていただきたいのですが、今の業者さんに100点満点で何点ぐらいつけますか？」 （80点以下の場合） 「ありがとうございます。その減点分って、具体的にはどんな部分ですか？」 （その減点部分が自社の強みと一致する場合） 「実はその部分、うちが特に力を入れている領域です。業者を替えるというよりも、セカンドオピニオン的に一度レポートだけ見ていただくのはどうですか？」 **ポイント**: 現業者を否定せず、点数化で不満を可視化する。「セカンドオピニオン」という軽い提案で接点を維持する。 **深掘り質問**: 「ちなみに今の業者さんからのレポート、わかりやすいですか？」